危機之后的重啟階段,航空公司要如何讓上座率追上航班量?有業(yè)者表示,利用實時數(shù)據(jù)監(jiān)測市場需求、積極推廣促銷優(yōu)惠、吸引客人官網直訂,將助其開發(fā)新客源、重建既有客戶忠誠度,并降低對線上旅行社的依賴性。
據(jù)麥肯錫咨詢公司預計,新冠疫情在危機之后將分別進入重啟、恢復、新常態(tài)幾個階段。在重啟階段,航空公司可以減弱對線上旅行社的依賴性,以機票營銷來獲取客戶。對于航空業(yè)來說,航班開始恢復就是進入了重啟階段。EveryMundo總裁塞思·卡塞爾(Seth Cassel)說道,在這個階段,應聚焦于兩個關鍵目標。首先,吸引游客搭飛機出游。要做到這一點,要參與到重建游客信心的過程當中。由于此次危機史無前例,要利用歷史數(shù)據(jù)來預測未來需求幾乎不可能,且航空客座率要從極低點回升,因此航空公司要評估航班如何增量非常困難。所以,航空公司應采用實時(非歷史)數(shù)據(jù)、尋找新的數(shù)據(jù)來源來監(jiān)測市場成形情況,并正視增量交易價值。
由于當前上座率如此之低,航空公司在重啟階段就有了利用數(shù)字營銷直接影響增量收入的機遇。首先,航空公司可以重新向市場推介品牌、以新形象重建客戶忠誠度、吸引對價格變敏感的新客人。航空公司都愛說自己是低利潤行業(yè),但實情是,航班起飛前售出的每個座位都是高利潤產品,所以當前也是認真檢視數(shù)字營銷策略、使營銷更精準且更具成本效益并向客戶提高透明度的好時機。更重要的一點是,航空公司可以利用此時機減弱對線上旅行社的依賴性,提高客戶直訂率。
要達此目標,航空公司可以利用低價通過數(shù)字營銷推動市場需求。塞思·卡塞爾解釋,由于航空市場所謂的忠誠度已被打亂,客戶基礎需重新建立,因此「票價」就是航空公司當前向市場發(fā)送最強而有力的信息。低票價能夠驅動客戶下單,因此票價營銷應是重啟階段的成長策略核心。不這么做,客戶就會流向推廣低價的其他航空公司和線上旅行社。所以利用數(shù)字渠道吸引客人于官網直訂,并由此培育回頭客關系,是當務之急。
重啟階段的票價營銷行動計劃有幾個步驟。首先是利用實時用戶搜索數(shù)據(jù)來了解市場需求。其次是重開航線,并利用票價來提升上座率。再次是以高轉換策略瞄準高預定意向的潛在客戶,向其精準營銷。第四是以額外福利重新博取既往客戶的忠誠度。最后,應利用創(chuàng)意,積極推廣促銷優(yōu)惠。塞思·卡塞爾表示,通過這幾步,航空公司隨著航班量逐步提高,可以吸引新客戶,同時重建客戶忠誠度。(來源:TTGChina)